Los tiempos están cambiando en la rueda del enoturismo. La pandemia ha servido para parar, analizar y repensar. Y el resultado son nuevas ideas y líneas de actuación enfocadas a sacar el máximo beneficio a largo plazo, porque “el enoturismo será rentable o no será”. Adela Pereira lidera un equipo especializado en ayudar a las bodegas a rentabilizar su actividad turística y vender vino al cliente final, además de formar parte del claustro de profesores del Consejo Regulador de Rioja.
El pasado 25 de mayo se celebraba un webinar bajo el título ‘Cómo Crear tu Club de Vino’ en el que Pereira dirigió el foco a ese cliente fiel que bebe habitualmente un vino concreto y lo sabe valorar: “Ahí se abre una oportunidad muy interesante que las bodegas más prestigiosas ya están aprovechando porque las ventas todavía siguen complicadas y captar nuevos clientes particulares siempre es difícil. Además, aún no tenemos suficientes visitantes en bodega para vender en la tienda física y vender ‘online’ no es tan rápido como aparenta”.
Bajo ese propósito nace un Club de Vino. “Un Club de Vino es la fórmula perfecta para atraer clientes premium a la vez que se cuida la marca, el posicionamiento y los precios de venta. En muchas ocasiones, los esfuerzos comerciales se centran en conseguir nuevos clientes cuando está más que demostrado que es mucho más rentable fidelizar compradores recurrentes”, remarca la experta.
Aunque el formato más extendido en Rioja es el Club de la barrica en la que una o varias personas compran el contenido de una o media barrica, actualmente el concepto ha evolucionado y existen “modelos muy atractivos a la vez que rentables como el club de vino por niveles que ofrece beneficios en función de las compras en la tienda ‘online’ o los clubes por suscripción flexibles: “Una herramienta muy potente para bodegas que ya tienen su ‘ecommerce’ pero que no le sacan el rendimiento que esperaban”.
Pereira asegura que,”para muchas bodegas, un Club de Vino es la fórmula elegante para entrar en la venta ‘online’ y sin entrar en conflicto con su distribución tradicional porque se trata de algo privado y tú puedes establecer ahí tus valores, normas y precios sin intermediarios”.
La posición de las bodegas de Rioja ante este planteamiento también incluye modelos de éxito: “Hubo quienes apostaron por el formato del Club de la Barrica, como David Moreno. Si hablamos de formatos más actuales nos encontramos con Bodegas Muga y su club por niveles accesible desde su enoturismo y su tienda ‘online’. Bodegas Pujanza, por otro lado, tiene un club privado de acceso por invitación”.
Según el observatorio del enoturismo de Rioja durante 2019 se recibieron 860.000 visitas. “Eso significa un potencial de fidelización enorme. Lo importante es que las bodegas enfoquen la rentabilidad del enoturismo más allá de la visita. Al igual que tienen sus canales de venta en nacional y en exportación, también pueden crear un canal de venta al consumidor final. Y qué mejor fuente de clientes particulares que aquellos que han venido a tu bodega, han vivido una experiencia estupenda y ya conocen tus vinos”.
En posición de salida
“El sector está con todas las ganas de levantarse. Ahora que por fin vemos cerca la vacunación y volvemos a abrir las bodegas a los visitantes es el momento de poner en práctica todas las estrategias que se han debido trabajar durante el parón de la pandemia. Toca ofrecer nuevas experiencias, trabajar la relación posvisita y, desde mi punto de vista, asumir que sin lugar a dudas, el mundo del vino tiene que aprovechar internet”, resalta esta profesional del sector.
Anima a “ir más allá” de las catas ‘online’, que tan de moda se han puesto durante esta crisis sanitaria: “Como bodega me plantearía la creación de un canal de venta directa al consumidor final conectado con el enoturismo. Si tengo 1.000, 5.000 o 20.000 visitas al año, son 1.000, 5.000 o 20.000 oportunidades que tengo que aprovechar”.
Es decir, que las guías turísticas de cada bodega, expertas comerciales en la venta de vino, hagan una captación de datos automatizada, consigan socios durante la visita para su Club de Vino y que cuando estos se vayan de la bodega los dirijan a la tienda de vino ‘online’. “La oportunidad está clara: convertir a tus visitantes en clientes directos de esa tienda ‘online’ y de tu club porque estos son una fuente estable de potenciales clientes que no se puede dejar pasar. No nos puede ocurrir como en la pandemia que el ‘ecommerce’ nos pilló con el pie cambiado”.
