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Gilles Philippart de Foy: «El salto al extranjero debería estar incluido en la estrategia global de la empresa»

Gilles Philippart de Foy es consejero económico y comercial para la Región Valona y Director Hub Digital Wallonia Barcelona estará el próximo 27 de octubre en The Rioja ICT Virtual Trade Mission, organizada por FER y AERTIC, explicando las oportunidades para las empresas riojanas en esta región belga. Estén atentos porque en muy poco espacio dice mucho.

– ¿Por qué deben salir al mercado exterior las empresas?

– La respuesta más evidente es: para ampliar su mercado porque quiere o tiene que crecer o porque su mercado doméstico ya no puede absorber su producción o servicios. También, pueden salir para buscar nuevas alianzas, sinergias de I+D, red de abastecimiento o conexiones logísticas con socios extranjeros.

– ¿Qué beneficios tangibles obtiene una empresa TIC que exporta?

-Como he dicho antes, puede obtener más clientes y también, quizás, a través de alianzas, se pueden alcanzar nuevas plataformas, aplicaciones o I+D, así como nuevos case studies para mejorar y ampliar el ámbito y el mercado de su solución.

– Según su experiencia, ¿cuál es el itinerario que debe seguir una empresa para internacionalizar su negocio?

– Todo depende del tipo de producto o servicio y de su escalabilidad. Pero, de forma general, diría que, cuando una empresa detecta una oportunidad de salida al extranjero, habría que asegurarse de que esté en línea con su estrategia global y, luego, de la adecuación de su solución al mercado, rodearse de buenos socios comerciales, financieros, técnicos o jurídicos, conseguir los fondos necesarios y, por último, entrar en el mercado mediante venta directa, a través de distribuidores, a través de fusiones y adquisiciones o de inversión física propia.

– ¿Cuáles son los mayores problemas que pueden encontrarse las empresas españolas para hacer negocio en los mercados extranjeros?

– No tengo mucha experiencia en este sentido de España hacia el extranjero, pero supongo que será bastante similar a lo que pueden encontrar las empresas belgas al hacer negocios en España. Diferencias culturales y empresariales, idiomas, falta de recursos comerciales o financieros, elección de distribuidor y de soporte post venta, trámites legales para la potencial implantación de una filial, aspectos logísticos, jurídicos, etc. Son puntos que se tienen que mirar con atención para tener éxito en su salida.

– ¿Qué deben conocer las empresas españolas TIC del mercado exterior para no fracasar en su internacionalización?

– Además de los aspectos expresados en el aparato anterior, me parece importante conocer con qué competidores se van a tener que enfrentar y cuáles son los hábitos de los consumidores y usuarios locales. También, diría que no tienen que descuidar los aspectos jurídicos y las reglamentaciones locales.

– ¿Qué factores garantizan el éxito de la internacionalización de una empresa TIC española?

– Además de los puntos anteriores, la adhesión total del equipo directivo al proyecto de internacionalización me parece imprescindible. También recomiendo que la elección de los mercados internacionales en los que introducirse sea el resultado de una estrategia global bien pensada y no solamente de unas circunstancias oportunistas.

– ¿Cuál es el error que una empresa debe evitar siempre cuando pretenda internacionalizarse?

– No tener en cuenta las especificidades del país donde quiere introducirse. Dar demasiado poco soporte a su distribuidor o agente. Falta de recursos.

– ¿De qué manera ayuda Wallonia Export & Investment Agency a internacionalizar empresas españolas y cómo puede ayudarlas?

– Depende del estado del proyecto y en qué fase se encuentra. Para comercialización, búsqueda de distribuidor, etc., si podemos ayudar fácilmente, lo hacemos. Pero, a menudo, es mejor contactar con la agencia española o las agencias regionales de comercio exterior o con las cámaras de comercio españolas en el extranjero. Ahora, cuando el proyecto ya está más avanzado y hablamos de la creación de una entidad local en Valonia, entonces tenemos un abanico de ayudas mucho más amplio: financiación, asesoramiento inmobiliario, recursos humanos, contactos con los ecosistemas locales, networking, ayuda al análisis del mejor lugar de implantación, etc. También, podemos ayudar, junto con nuestros clústeres y universidades, en la puesta en marcha de colaboraciones I+D y proyectos europeos.

– ¿Puede resumirnos en pocas líneas sobre qué hablará el día 27 de octubre en su charla en The Rioja ICT Virtual Trade Mission?

– Me solicitaron amablemente hablar y presentar Valonia, Bélgica y, más específicamente, sus ecosistemas digitales, las colaboraciones que podríamos planificar entre nuestras regiones y empresas y las ayudas que podríamos ofrecer a las empresas de La Rioja.

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