El Rioja

«La tecnología nos ha ayudado a vender más vino y a venderlo mejor»

Punto y aparte en el enoturismo, tal y como lo conocíamos en Rioja hasta la fecha. A corto plazo, la crisis del COVID-19 hará que las bodegas reciban menos visitas y cambiará el perfil medio de sus visitantes. Pero, al mismo tiempo, ha abierto una nueva ventana de oportunidades que aquellas firmas menos desarrolladas tecnológicamente difícilmente podrán disfrutar.

Así lo valora Elena Pilo, responsable de Enoturismo en Bodegas Franco Españolas, quien recalca la necesidad de ser «realistas y honestos» para confundir los efectos derivados de la irrupción de la pandemia. «No vamos a volver al punto de partida», avanza, al tiempo que destaca la necesidad de «pivotar el modelo, porque tanto el producto como nuestros servicios han cambiado: no solo para adaptarnos a las nuevas medidas sanitarias sino porque también el comportamiento del turista va a cambiar de forma radical».

En ese sentido, Pilo señala que la tecnología es el principal aliado, ya que con ella «hemos conseguido aumentar el número de visitantes (que en Franco Españolas creció un 40 por ciento durante el pasado año), mejorar nuestra gestión interna, aumentar las ventas a través del canal online y estar más cerca de nuestros clientes».

De hecho, asegura que durante los dos meses de confinamiento las ventas han crecido en un doscientos por cien en el canal online. «Hemos percibido un cambio en el modelo de consumo: se ha consumido mucho vino y todos esos vermús a través de videollamadas han contribuido a que se disparasen las ventas a través del canal online».

Además, cree que ese tipo de encuentros telemáticos no quedarán como una simple anécdota del confinamiento: «Son productos que han venido para quedarse. La crisis nos ha permitido cambiar nuestro modelo y abrir mercado; el mundo del vino va a seguir siendo fundamentalmente sensorial, pero lo que nos parecía impensable hace unos meses ahora va a ser mucho más habitual gracias a las herramientas que hasta ahora solo se empleaban en el ámbito laboral».

A la hora de paliar las pérdidas derivadas del cierre del canal Horeca, Franco Españolas partía con ventaja: «Nuestro impulso tecnológico es anterior a la crisis del COVID-19; no nos hemos dado cuenta ahora de que las tecnologías son necesarias para mejorar nuestras ventas. Desde hace años desarrollamos el proyecto de industria 4.0 y los canales online de venta enfocados al enoturismo los pusimos en marcha en 2017, cuando incorporamos un gestor de reservas que nos ha permitido mejorar el volumen de visitas recibidas».

«La tecnología nos ha ayudado a vender más y a vender mejor, además de mejorar nuestra productividad porque ya no necesitamos invertir tiempo y recursos en la gestión de reservas: se hace de forma automática», explica. Lo de vender más se entiende a la primera, pero ¿cómo es eso de vender mejor? La respuesta está en el ‘Big Data’: «La gestión de reservas lleva aparejada una base de datos con la que hemos generado un ‘embudo de fidelización’ que nos ayuda a poner a disposición del cliente información posterior a su visita, como dónde poder encontrar nuestros productos en determinados territorios o promociones de nuestra tienda online».

‘La cata tecnológica’

Una información que el cliente recibe de buen grado, porque se ajusta a sus preferencias gracias a los avances tecnológicos: «En 2019 recibimosn 60.000 visitas y muy pocos negocios pueden decir que ‘tocan’ directamente a 60.000 clientes: sabemos qué les gusta, si prefieren los tintos o los blancos, si prefieren Diamante o Bordón y eso nos permite segmentar las ofertas que les trasladamos».

Y lo saben gracias a una herramienta desarrollada por la compañía riojana JIG y que Franco Españolas incorporó a sus servicios el pasado año: ‘La cata tecnológica’. «A través de una serie de preguntas ‘jugamos’ con los clientes en el momento de la cata. Generamos un juego basado en la competición que nos permite evaluar los conocimientos sobre vino de los participantes y, sobre todo, saber qué tipo de vino le gusta. Cuando llegas al final del juego ya sabes perfectamente cómo es el comportamiento del usuario», explica la responsable de Enoturismo de la bodega logroñesa.

«El enoturismo puede convertirse en el motor de Rioja»

La responsable de Enoturismo de Bodegas Franco Españolas cree que el cambio de modelo provocado por la crisis sanitaria coloca a Rioja en una situación de ventaja respecto a otras denominaciones de origen a la hora de recibir visitas.

«Rioja se puede ver beneficiada de esta ‘nueva normalidad’ por su baja dependencia del turismo internacional, que sí tiene, por ejemplo, la zona de Jerez», explica, detallando que «ahora que el vehículo particular vuelve a ser el medio de transporte más utilizado podremos traccionar turistas. El perfil medio del visitante va a ser un turista nacional, procedente de comunidades limítrofes y los mercados ‘clásicos’: Madrid, Cataluña y País Vasco».

Eso sí, para aprovechar esta oportunidad la determinación es innegociable: «Las bodegas no podemos venirnos atrás y dejar de invertir en el enoturismo porque ahora mismo pueda no ser rentable. Vamos a pasar unos meses en que no va a serlo desde la perspectiva económica, pero sí en el impacto positivo que tiene sobre nuestras marcas y lo más importante para ser líderes es salir los primeros. Si tienes miedo porque vienen meses difíciles y va a ser un tiempo complicado, es probable que cuando lleguen tiempos más boyantes tu pedazo del pastel se lo haya comido quien haya salido antes que tú».

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