Durante un lustro ha sido “un español en la corte del Rey Arturo”. Y no uno cualquiera. Luis Álvarez Satorre llevó las riendas de todo un gigante empresarial como British Telecom (BT) Global Services a lo largo de cinco años en los que, entre otras cosas, pudo descubrir de primera mano qué necesita una gran compañía de empresas más modestas y cuál es el modo ideal de establecer una comunicación efectiva entre ambas.
Este jueves, Álvarez Satorre ofrece (a las 18 horas) en el Centro Tecnológico de La Rioja la ponencia ‘Todo lo que quieres saber para trabajar con grandes clientes globales (y nadie te ha sabido explicar…)’, organizada por el clúster TIC de La Rioja (AERTIC), IR Soluciones y Knet.
-¿Qué mensajes intentará que comprendan los empresarios riojanos con su charla?
-La ponencia intenta aportar ciertas claves sobre cómo establecer una relación cuando hablas con una compañía multinacional y tú eres una empresa más pequeña y qué aspectos hay que considerar. El riesgo más grande que se puede correr es intentar convencerle de que sabes hacer casi cualquier cosa, porque de alguna manera hay que construir una cierta credibilidad. Mi recomendación siempre es establecer unas ciertas señas de identidad, definir muy bien en qué eres excelente y ganarte esa confianza para acomodar tus virtudes a las necesidades de la otra compañía.
-No solo hay que ser bueno en una determinada área de trabajo, también hay que saber transmitirlo.
-Es importante entender cuáles son las prioridades de este cliente grande, así como acomodarte a cuál es tu papel en la cadena de valor. Cualquier compañía, independientemente de su tamaño, forma parte de un ecosistema de relaciones y tienes que saber situarte en ella, porque en un espacio muy pequeño de esa cadena de valor puedes convertirte en una pieza importante.
-Con esos conceptos definidos, ¿cuál es el siguiente paso?
-Otro riesgo que asume una empresa pequeña es invertir demasiado tiempo en perseguir proyectos muy complicados, porque pueden estar fuera de tu alcance o suponer una distracción en tu actividad habitual. Debes ser capaz de juzgar hasta qué punto vas a invertir horas y horas tratando de convencer a un cliente que te da un valor añadido.
-¿Cuáles son los errores más frecuentes que cometemos al intentar seducir a una gran compañía?
-Mi primera recomendación es siempre que, para bien o para mal, tenemos que hablar en inglés con fluidez. A veces se nos olvida y hay gente que pierde oportunidades que recaen sobre personas de otros países simplemente porque estas son capaces de acercarse más fácilmente a través del idioma.
-¿Qué otros factores intervienen en la comunicación con una empresa extranjera?
-Culturalmente hay variaciones significativas en cuestiones como la valoración de riesgos o las conversaciones empresariales. Entender las diferencias culturales es importante y a mí me cierto tiempo entender la cultura británica, sus ventajas e inconvenientes. Los españoles somos más directos en determinadas situaciones pero trabajamos menos en el análisis de los riesgos que pueden tener.
-¿Algún consejo para quien esté valorando dar el paso y colaborar con una multinacional?
-Cualquiera que tenga un puesto de responsabilidad en cualquier empresa tiene que ser digital. Da igual que seas una micropyme, una pyme, una empresa mediana o grande; los canales digitales representan una oportunidad única que hay que explotar. Hay que perder el complejo de ‘es que yo estoy en Logroño’ porque da igual; hay gente de ciudades muy pequeñas que están operando globalmente, ya que la ubicación física en la que estás es menos relevante que el valor añadido que eres capaz de aportar.
