«Estamos viviendo una situación de dientes de sierra». Así describe Alberto Ortiz, enólogo de Hermanos Peciña, ubicada en San Vicente de la Sonsierra, la realidad comercial que se palpa en Estados Unidos. Hasta este país envía las tres cuartas partes de su producción anual (que ronda las 250.000 botellas), por lo que las amenazas arancelarias de Donald Trump han puesto en alerta su volumen de ventas.
Ya a principios de año, ante las previsiones de imposición de esos aranceles, los dos distribuidores con los que trabaja esta bodega en Estados Unidos hicieron acopio de vino suficiente «por lo que pudiera pasar». Llegó finales de marzo y los pedidos se paralizaron. El último paquete previsto para el 20 de marzo ya no salió de bodega y la expectación se posó entonces en esas negociaciones entre Europa y el país norteamericano a la espera de ver qué aranceles se concretaban y cuándo entraban en vigor.
Sin embargo, el pasado 9 de abril el presidente estadounidense anunció una moratoria de 90 días de los aranceles para aquellos países que, como España, no habían aplicado nuevos impuestos como respuesta a esas tasas americanas. Y los efectos no han podido ser mejores al otro lado del charco. «De repente estamos teniendo una cantidad de pedidos brutal de nuevo, sobre todo después de Semana Santa. Al final el producto se está vendiendo muy bien y hay unas expectativas de aumento de ventas en condiciones normales, pero ahora incluso estamos sacando más y esto para una bodega pequeña como la nuestra afecta mucho», destaca Ortiz, quien calcula que en los cuatro primeros meses de 2025 han vendido prácticamente la mitad de lo que comercializan en un año normal.
Hermanos Peciña exporta más del 80 por ciento de su vino y, aunque está presente en unos 20 países, Estados Unidos es sin duda el que mayor parte del pastel se lleva: «Allí vendemos en torno al 75 por ciento de nuestro volumen total, por lo que cualquier cambio nos afecta bastante. Los primeros meses del año aumentamos las exportaciones porque los distribuidores sabían que algo iba a pasar, así que pidieron mucho vino. Calculamos que las ventas crecieron en torno a un 20 por ciento respecto al año pasado, pero esos ratios están alterados por la situación. Al final, cuando el mercado está estabilizado se compra en función de la demanda, pero ahora hay de todo menos estabilidad. Hay vinotecas que si antes se llevaban 30 cajas, ahora nos compran dos palets. Es más, los propios importadores nos dicen que si pudieran hacer compra ya para cubrir todo el ejercicio completo, lo harían, pero ahí entra en juego la capacidad económica, de infraestructuras y, sobre todo, de capacidad de almacenamiento».
Hasta ahora todo marcha, pero una vez concluya la prórroga de Trump y se establezcan esos aranceles en tiempo y forma llegará la pregunta del millón: ¿Quién paga esta fiesta? Las bodegas estan inmersas en negociaciones con esos importadores a la hora de determinar cómo afrontar las futuras tasas. El de Hermanos Peciña reconoce que uno de sus distribuidores le pidió amortiguar algo ese 20 por ciento, «ya no bajando el precio del vino sino incrementando el porcentaje de muestra, pero es demasiado. El vino tiene un precio, tiene un margen comercial y productivo; no se puede amortiguar ni ajustar tanto el margen. Al final el arancel, que se aplica al precio final descontando los descuentos que puedas tener tú como bodega con tu distribuidor, acaba repercutiendo en el cliente final».
No son tan lejanos los aranceles de 2019 durante el primer mandato de Trump, pero su efecto se antoja bien diferente al que pueden provocar los actuales. «Entonces se aplicaba un 25 por ciento solo a los vinos con menos de 14 grados de alcohol y la mayoría de vinos que se exportan tienen más graduación. Aquello fue una medida que no afectó realmente al vino de Rioja pese a que iba dirigida a vinos españoles, alemanes y franceses. Esta vez, en cambio, la aplicación parece ser más genérica, aunque todo está en el aire».
Este enólogo sabe bien lo atractivo que es el mercado estadounidense para los vinos de Rioja dado el precio al que se vende allí este producto. «La diferencia del precio medio de nuestro vino aquí en Rioja y a lo que se paga en Estados Unidos es tres veces más, prácticamente. Si nuestro crianza aquí ronda los 10 euros, antes de impuestos allí se está poniendo en torno a los 25 dólares en vinotecas. Si bien es cierto que los restaurantes allá no cargan tanto el precio como ocurre aquí porque ese vino puede estar en un restaurante a 30 euros, así que, proporcionalmente, es más asequible que aquí. Por no hablar del formato ‘by the glass’ que tanto se lleva en ambientes con mayor capacidad adquisitiva y que es el consumo por copas, lo cual todavía encarece más el vino. Al final nuestro trabajo es seguir diversificando mercados, pero es cierto que haces números y ves lo que hay», apunta.
En este sentido, el precio medio por botella de vino de Rioja (0,75 litros) en el país ronda los 5,2 euros. De materializarse el arancel del 20 por ciento, el coste extra que debería pagar entonces el importador sería de 1,04 euros más por botella, lo que dejaría la cuenta final en 6,2 euros.
En estos momentos la bodega cuenta con varios palets listos para salir con destino Estados Unidos, por lo que la incertidumbre está ahí. «Tememos que las ventas bajen por ese resentimiento del mercado. De hecho, igual el producto de un precio muy elevado es el que menos se resiente por el tipo de público al que va a parar. En cambio lo vinos de gama más media o baja creo que lo pasarán peor. Nosotros, durante los aranceles de 2019 bajamos mucho la venta de nuestro vino joven porque los aranceles sí le afectaban, mientras que el crianza no contaba con ese impuesto porque tenía más de 14 grados, así que sus ventas se incrementaron prácticamente sustituyendo al vino joven porque costaba lo mismo comprar uno que otro», recuerda.
Un mercado consolidado
Hermanos Peciña, fundada en 1997, lleva vendiendo vino en Estados Unidos prácticamente 25 años a raíz de las relaciones forjadas en ferias, aunque desde hace unos doce años trabaja con dos centrales de ventas ubicadas en California y Nueva York para cubrir así las costas oeste y este del país. Desde estas centrales, las distribuidoras venden al por menor a vinotecas, tiendas especializadas y restaurantes. «Estamos presentes en todos los estados y cada año hemos ido creciendo en ventas, incluso en los afectados por la pandemia, gracias a las puntuaciones que vamos cosechando», apunta.
Para contar ya con un mercado consolidado como es el estadounidense, la bodega de San Vicente ha hecho un trabajo de campo durante años con visitas anuales al país para tratar con los distribuidores. «Ellos nos visitan una media de dos o tres veces al año para comprobar, sobre todo, que no va a haber rotura de stock. También vienen con los pequeños distribuidores que son quienes van a vender directamente nuestro vino en restaurantes y establecimientos. El mercado americano es uno muy fiel, no suelen ser gente que le guste cambiar de producto y de marca demasiado».
