El sector del comercio digital ha dado un paso más y las empresas vinícolas están en el mejor punto de salida. Así lo manifiesta David Vaquerizo, cofundador y gerente de la empresa Takana, especializada en ayudar a fabricantes a posicionarse en los canales de venta ‘online’ desde cero. Esta semana impartió bajo el título ‘La venta de vino en los Marketplace’ una charla en el seno de la Asamblea General anual del Grupo Rioja, que contó también con una jornada de digitalización.
A través de estos portales de venta que admiten vendedores externos se facilita que la empresa llegue al consumidor final de forma muy sencilla sin pasar por intermediarios como pueden ser distribuidores o mayoristas. “Ayudamos a las marcas a iniciar su producto en un ‘marketplace’, desde el análisis inicial de la competencia y su funcionamiento interno para conocer su alcance, hasta la organización de una estrategia que se adapte a ellos, con la creación del catálogo para el portal en base a unos parámetros, la gestión de la publicidad, así como toda la parte de logística y operativa”, explica.
Un ejemplo claro de ‘marketplace’ es la plataforma Amazon, donde existe una gran oferta y, por tanto, una gran competitividad. Pero en este caso las bodegas tienen ventaja: “Este tipo de canales de venta están muy poco desarrollados en el sector vincícola, con categorías todavía poco maduras y escasa competencia. Por eso es el momento perfecto para que las bodegas se adentren en los marketplace y se aseguren un buen posicionamiento, desarrollando su proyecto sin grandes inversiones en publicidad antes de que se cope todo y sea más complejo entrar”.
David apuesta porque estas empresas del mundo del vino se desprendan de las figuras de los intermediarios que se usan tradicionalmente para empezar a trabajar sus canales propios, ya que el vender en Amazon o en otro tipo de ‘marketplace’ acelerará toda la conexión y el desarrollo del canal para que el fabricante pueda vender directamente al cliente de un día para otro y diferenciarse de la competencia con más fuerza que en cualquier otro canal.
“Esto es un formato de ‘e-commerce’ mucho más pulido, además de que Amazon ofrece muchos más servicios. Aunque cobre una pequeña comisión sobre la venta por acercarte al cliente (el único coste de venta que existe), tú como empresa decides sobre el producto, sobre el precio y sobre las campañas de publicidad, mientras que en un canal de distribución diferente no es tan sencillo subir los precios”, apunta el gerente de Takana.
David también distingue entre que la plataforma de Amazon actúe como distribuidor que compra a la bodega y luego revende al consumidor a que sirva como portal de anuncios a través del cual vender al cliente final, lo que permitirá tener el control de la imagen, el precio, el contenido… “Este es el formato más utilizado, ya que las bodegas tienen ese miedo a perder la capacidad de decisión sobre su producto”, apunta.
“Ademas, la diferencia de vender en Amazon o en tu tienda ‘online’ es que en la segunda tienes que ir tú a buscar a los clientes a través de inversiones en SEO y campañas de medios para que lleguen a tu tienda y una vez estén ahí les tienes que convencer para que compren, algo mucho más caro. En Amazon, en cambio, el cliente ya está buscando comprar un vino, pero no ha decidido todavía cuál. Por eso es importante que las marcas estén ahí con un contenido bien hecho, con una buena publicidad y una buena imagen para que el cliente se decante por él”, incide el experto.
Pero una estrategia de e-commerce trabaja todo en conjunto, tanto la tienda ‘online’ propia como el marketplace, “pero lo que se suele hacer es usar el marketplace para crear marca y dar a conocer el producto con un precio competitivo y luego ya para las próximas compras cuando la gente conoce la marca se dirije a la tienda online ya que en los marketplace existe una comisión y el precio suele ser más alto que en la tienda en sí para que el público se dirija a este espacio”.
