La Rioja

Carlos Fuertes: «Para vender bien, antes hay que dar a probar»

Han afrontado los periodos de crisis como verdaderas oportunidades para reorientar su comercio hacia nuevas estrategias de venta. Primero, en 2009, cuando en mitad de una recesión económica adquirieron una antigua vinoteca para darle un giro de 180 grados enfocado a un nuevo concepto de compra y con una gama más variada de productos gastronómicos. Después, en 2020, con una pandemia que trastocó sus formatos de comercialización, pero que no les hizo perder la esencia de los inicios.

Ahora, Carlos Fuertes e Isabel Fernández reciben un reconocimiento a su apuesta por el producto de calidad que durante doce años han puesto sobre el mostrador de Fuertes Gourmet. El premio al Mejor Comercio Distribuidor de Aceite llega como «una sorpresa» a este local calagurritano, «aunque bien podría haber caído en cualquier otro lugar porque hay muy buenos comerciantes especializados en aceite», apunta el gerente en plenas jornadas del de V Concurso a la calidad del mejor Aceite de La Rioja 2021 celebradas este viernes.

Isabel Fernández y Carlos Fuertes.

De vuelta a la Ciudad de la Verdura, concretamente a la calle Paletillas número 3, entre diseños oleicos también se cuelan botellas de los mejores y más especiales vinos, una buena carta de quesos y jamones y, cómo no, estantes de conservas. «Productos, eso sí, muy diferenciados, de gran calidad, en los que hemos ido especializándonos y haciendo una mejor selección. Productos, además, que el público valora y por los que está dispuesto a pagar un plus. Productos, además, con los que repiten», asegura.

Pero lo que hace original a este comercio no es su género, sino la manera de ofertarlo. Carlos lo tiene claro: «La única forma de fidelizar al cliente es no engañándolo para ganarte así su confianza y credibilidad, y que esta se prolongue en el tiempo». Y para ello qué mejor estrategia que permitirle ver y saborear por sí mismo lo que va a comprar. «Para vender bien, antes hay que probar, porque si no el consumidor puede que no quiera arriesgarse. Esa es la forma de vender un producto de alta calidad a un precio que está al mismo nivel».

Y así es como Fuertes Gourmet inició hace doce años un servicio de catas (presenciales hasta la llegada del COVID-19) para degustar los productos ‘delicatessen’. Entre ellos, el aceite de La Rioja, aunque también el que sale de fincas de Córdoba, Jaén, Málaga, Alicante, Navarra o Tarragona. «A medida que uno se mete en el mundo del aceite, más le apetece probar variedades distintas y singularidades». Carlos se considera un «enamorado» de este sector e insiste que «con este producto, regalamos salud».

A saber diferenciar los matices organolépticos o propiedades les enseñó su mentor y experto en catas de aceite Jorge Martínez, director técnico de Zeytum y encargado de Laboratorios en la Universidad de La Rioja. «Nos metió el gusanillo por el aceite. Nos enseñó a buscar sus defectos y saber trasladar sus potenciales y calves de consumo a nuestro público, lo que otorga gran confianza. Gracias a él ahora hacemos catas con 15 tipos de aceite y eso se refleja directamente en un aumento de las ventas. Aunque el aceite no sea el grueso de nuestra oferta, avanza poco a poco hacia arriba porque cada vez el público sabe apreciarlo más», apunta Carlos.

Próximamente, «tal vez para el mes de junio», Fuertes Gourmet planea otra propuesta diferente de catas donde los proveedores entren a formar parte del juego: «Queremos que el cliente conozca el origen del producto para que pueda certificar junto a nosotros la calidad de ese género que luego en tienda le ofertamos».

Son nuevas técnicas para abrirse un hueco más amplio en un mercado cada vez más competitivo en el que las grandes superficies se quedan fuera de esta batalla. «Nosotros no competimos con un hipermercado, sino con el resto de pequeños comercios que ofrecen productos más especiales a un precio también más elevado. Creo que esta competencia es positiva para que nos mantengamos siempre alertas y en la lucha de mejorar cada día, apostando por la diferenciación», asegura el gerente.

Y puesto a elegir el mejor ‘oro líquido’ que ocupa sus estantes, Carlos se decanta por aquel ecológico que provenga de la zona y con frutado verde: «La arbequina en este aspecto es la más fácil de vender por su calidad-precio, además de que acompaña muy bien los platos vegetales al ser un aceite completo y aromático, bien equilibrado en amargor y picor, perfecto para quien exige unos aromas y sabor en paladar».

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